제약바이오 컨설턴트 박재철 상무가 보는 BIO USA ③

빅파마 사업개발 중역들 경험공유 세션 눈길
신약개발 궁극의 목적은 환자에 더 좋은 치료옵션 제공
빅파마와 대화-신뢰 관계 구축...가치기반 파트너십 지향

박재철 현앤파트너스코리아 상무.
박재철 현앤파트너스코리아 상무.

글로벌 빅파마가 바이오텍 회사를 수조원에서 수십조원의 금액으로 인수했다는 소식을 어렵지 않게 들을 수 있다. 최근 금융시장의 침체에도 불구하고 빅파마는 M&A를 통해서 지속적인 성장을 모색하고 있다. 아직 빅파마가 국내 바이오텍을 인수한 사례는 찾아보기 어려우나 다양한 임상 및 비임상 파이프라인의 기술이전 사례가 증가하고 있으며, 규모도 커지고 있다. 이러한 빅파마와의 협력은 신약개발에 종사하는 사람이라면 누구나 꿈꾸는 모습이다.

BIO컨퍼런스는 비즈니스를 주 목적으로 하고 있다. 이에 매번 행사 때마다 수만 건의 비즈니스 미팅이 이루어 지지만, 다양한 회사들의 발표와 세션도 지속적으로 이루어진다. 세션 가운데 가장 많은 부분을 차지하는 주제는 단연 사업개발 분야이다. 사업개발 관련 기초 지식부터 빅파마의 사례까지 다양한 주제의 발표가 이루어진다.

필자의 눈길을 끄는 세션이 하나 있어 참석해 보았다. BMS, AbbVie, Pfizer, Merck 등 글로벌 제약사의 사업개발 중역이 모여 서로의 경험을 공유하는 자리였다. 여기서 인상적이었던 몇 가지 아이디어를 공유하고자 한다.

BMS 등 빅파마 사업개발 중역들 경험공유 세션. 바이오USA. (필자제공)
BMS 등 빅파마 사업개발 중역들 경험공유 세션. 바이오USA. (필자제공)

국내 신약개발 바이오텍의 경우 비임상 단계인 경우가 많거나 임상 단계에 진입했다 하더라도 초기 임상인 경우가 많다. 후기 임상 파이프라인의 경우 임상 데이터가 중요하나, 초기 파이프라인의 경우 차별화된 가치가 필요하다. 특히 First-in-Class 물질의 경우 타깃 자체가 잘 알려져 있지 않은 경우가 많기에 더더욱 그러하다. 타깃에 대한 검증을 충분히 해야 하고, 타깃과 질환의 연관성을 논리적으로 설명할 필요가 있다. 또한, 새로운 타깃으로 개발함에 있어서 발생하는 다양한 과학적인 이슈를 어떻게 해결할 수 있을지에 대한 부분도 심도 있게 고려해야 한다. 이미 잘 알려진 타깃의 경우 앞선 경쟁자들이 개발에 실패했던 이유를 잘 분석하고 이에 대한 해결책을 제시해야 한다.

과학적인 논리도 중요하지만 실제 환자에게 어떠한 효용 가치가 있을지를 고민하는 것이 더욱 중요하다. 신약개발에 매진하다 보면 매 개발 단계마다 당면한 다양한 문제를 해결해야 하느라 궁극적인 목적을 망각하는 경우가 많이 있다. 신약개발의 최종 목적은 환자에게 더 좋은 치료 옵션을 제공하는 것이다. 늘 환자를 생각하는 마음으로 신약개발을 한다면 좋은 파트너가 될 가능성이 높아질 수 있지 않을까? 국내 신약개발 기업의 환우회에 대한 다양한 지원이나 공감도 필요하다.

잠재 파트너와 돈독한 신뢰 관계도 중요하다. 특히 글로벌 제약사와 교류가 상대적으로 적을 수밖에 없는 국내 바이오텍 입장에서는 지속적인 대화와 신뢰 관계를 구축하며 협력 관계에 한발짝 나아가야 할 것이다. 국내에도 다양한 지역에서 혁신신약살롱을 통한 교류나, KASBP와 같은 지역 거점 네트워크도 활성화 되어 있지만 BIO와 같은 행사를 통해 글로벌 제약사와 호흡할 수 있는 좋은 기회를 늘려 나가야 할 것이다.

파트너사와 신뢰 관계를 구축하는 과정에서 중장기적인 전략적 방향성도 늘 염두에 두어야 한다. 왜 파트너십을 맺어야 하는가, 상대방에게 어떤 가치를 주고 받을 수 있을지를 명확하게 설정해야 한다. 서로에게 제공하는 가치를 기반으로 양사가 모두 발전할 수 있어야 비로소 파트너십이 성사되기 때문이다.

파트너링 계약 체결은 더 큰 목적을 위한 시작에 불과하다. 상대 기업과 소통 관리, 개발은 개발, 임상은 임상, 제조는 제조 담당자 간 원활한 커뮤니케이션과 수많은 문제 해결이 있어야 신약개발이라는 궁극의 목적에 조금 더 나아갈 수 있다.

빅파마를 단순히 ATM으로만 생각하지 말자. 환자를 생각하는 마음, 과학에 대한 열정과 집념, 파트너사와 많은 대화를 통한 신뢰관계를 구축이 우선이다. 파트너링 계약 조건은 맨 마지막에 결정된다.

박재철 상무는 누구?

10년 이상 증권사 애널리스트 및 벤처캐피탈에서 투자자로 활동했고, 2018년부터는 현앤파트너스코리아에서 제약사 및 바이오텍의 경영 및 사업개발 분야 자문을 하고 있다. 이번 BIO22 컨퍼런스에서도 40여개의 비즈니스 미팅에 참여하는데, 그 후기를 히트뉴스를 통해 전달할 계획이다.

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